过去的数年间，阿里巴巴、淘宝、支付宝、百度、当当们作为时代的先行者为电子商务的发展奠定了基础，也培育了B2C市场。阿里巴巴在香港的高调上市，为2007年的中国互联网世界涂上了一道最浓烈的色彩，宣示着一个新的时代——“应用时代”的到来。在过去的15年里，互联网在中国从无到有，肆意成长，终于自成一体，并渗透到经济生活的每一个细胞。
但敏锐的业内人士也逐渐认识到，面向所有行业所有用户的阿里巴巴、Global Source、Made-in-China等全行业B2B无法熟悉行业细节以将任何一个行业做深做透，为弥补这种不足，中国化工网、中国服装网们应运而生；B2B所面向的仍然是商家，分销或者代理，终归还是要加剥一层利润，于是C2C淘宝逐渐演化成Small Business to Customer，变身一个创业平台；还是与全行业B2B同样的问题，淘宝们的平台上充斥了太多的信息，在先期促进了网商的初步发展后，限制了其更大的发展空间；Google、百度、yahoo竞价广告为B2C网商们另辟了推广的蹊径，PayPal、支付宝培育了人们B2C网上支付的消费习惯，也解决了众多B2C网商们发展电子商务的收款问题，绕过分销、代理这第二个B直接面向消费者的B2C尤其是行业垂直B2C长足发展的时机已然成熟。PPG衬衣B2C在线销售过去一年中在行业垂直B2C领域的传奇表现为此画下了一个注脚。
趋势二、B2C在线销售，电子商务与传统行业结合前途远大。
国内B2C在线销售，电子商务市场毕竟刚刚起步，无论从宽度和深度都还没有达到一定的层次，PPG在线销售B2C模式的成功和不足都在被聚焦在人们的关注下。相对而言，面向更加广阔市场的垂直B2C拥有更大的空间，他们默默无闻，实际上却往往有更大的收益。
趋势三、互联网与新经济中新生代渐顶大梁，B2C持续发展前景可期。
这是令人期待的，在60年代的马云、张朝阳、李彦宏和70年代的丁磊、马化腾依旧如日中天时，80后一代已鸣鼓而起。康盛世纪的戴志康（1981）、PCPOP的李想（1981）、MaJoy的茅侃侃（1983）、畅网科技的陈曦（1981）和海川传媒的高燃（1981）、163888翻唱的郑立（1982），括号里的数字放佛是一个骄傲的宣告。当这个国家开始改革开放的时候，他们还没有出生，现在却开始颠覆所有貌似强大的东西，这是天生全球化的一代，他们成长在一个开放的社会，没有太多意识形态的煎熬，没有太多传统的羁绊和包袱，更没有产权制度的困扰，他们比前辈商人都要幸运，他们看上去一个个前程远大。当然，他们即将面临的挑战也是前所未有的，他们中的大多数将跌倒在前行的路上，只有极少的幸运者可以走到如今马云、李彦宏们的位置上。他们的时代是最好的，也是最坏的，所有的商业故事都符合一条规律——伟大都是熬出来的。
趋势四、互联网与新经济行业的创业者资历B2C在线销售门槛逐渐降低。
互联网行业的传奇英雄和传奇团队，大多拥有相当好的履历，名校毕业、海外经历、国际背景等等，比如连续成功创办和运营了携程、如家、汉庭的“第一团队”，梁建章、沈南鹏、季琪、范敏无不在各自的领域内具有厚实的资历背景。互联网经济阳光下的造富运动虽然很大程度上推动了社会的变迁，但波及的范围仍然有限。如今，时代的发展，使信息、创意、资本诸要素的整合变得渐渐容易起来，数以千百万计的草根阶层利用互联网创业，改变了自己的生活和命运，也渐次与国民经济大环境产生互动。
第一种，由企业自主建立一个产品的网上购物平台，消费者在该平台上看中产品之后，可以在线下单，所有订单都由企业来接收，然后，企业再将订单分配给消费者所在地的经销商来处理，这样一来，企业就完全可以在网店上以低于实体店的价格出售与线下渠道相同的产品，同时，为了保证经销商的利益，企业可以实行给经销商“返点”的做法。
在第二种方法中，企业可以在网店上采用不同的定价方式，比如说拍卖(Auction)或者集团购买(Group Buying)的模式，这种模式与实体店的区别在于，实体店是固定价格，而这种模式下的价格波动性很大，主要取决于消费者之间的竞拍或者集团购买的人数，消费者不仅能够享受到竞拍的乐趣，而且还能收获集团购买的低价。
第三个途径也是由企业来建立一个网上购物平台，但是与第一种方法不同的是，这时企业所建立的平台就像一个网上大卖场，整体的管理仍然由企业负责，但是具体的经营交给各地的经销商，由他们来摆摊，换句话说，通过网络营销的方式来帮助经销商促进其销售增长。
——主持人：邹静
朱岩
清华大学经济管理学院副教授，清华大学现代管理研究中心主任助理。IEEE计算机协会会员、IEEE SMC中国分会秘书长，并曾担任2005年IEEE电子商务国际会议公关部主席，2001年和2007年亚洲电子商务论坛组委会主席，2006年和2007年国际RFID应用论坛大会主席。研究领域包括电子市场、电子商务理论与应用、企业信息化等。
胡立仲
匹克集团营销总助及品牌经理。毕业于厦门大学企业管理系，曾担任武夷山电视台记者、武夷山缤纷广告营销策划、侨顺商贸公司总裁助理、九牧王洋服公司企划助理、晋江康踏鞋服公司营销经理以及哈尔滨广申体育公司常务副总等。
在如今传统企业转向网络零售的实践中，匹克是一家做得较有新意的企业。首先，网上商品采取差异化路线，即在网上销售传统店面中没有的商品，例如沐浴露、运动香水等。其次，匹克正准备尝试网上定制业务，即满足消费者的个性化定制需求。另外，为了避免损害线下渠道商的利益，匹克在网上销售的都是库存产品(低价出售)。同时，匹克也在思考：如果匹克在网上销售自己的主流产品，应该如何定价？如何运营网络营销才不会影响传统渠道？
主持人：欢迎二位做客大话营销室。听胡先生说，现在匹克正在构建自己的网店，但遇到一些问题。今天我们请到了清华大学经济管理学院副教授朱岩老师，大家共同探讨一下传统企业在网络零售中经常遇到的问题。
胡立仲：现在，我们已经开始尝试自己通过网络渠道来提高匹克的销售量，但是碰到了一个“如何定价”的问题。如果网店的定价与线下实体店一样，对于消费者而言并没有太多吸引力；但是，如果我们把网上的价格降下来的话，又会影响到我们原有的渠道商和加盟商的利益。
朱岩：定价的问题是所有传统企业，尤其是以渠道销售为主的传统企业走向网络所面临的一个共同问题。在我所遇到的案例中，企业一般会通过三种途径来规避这个问题。
第一种，由企业自主建立一个产品的网上购物平台，消费者在该平台上看中产品之后，可以在线下单，所有订单都由企业来接收，然后，企业再将订单分配给消费者所在地的经销商来处理，这样一来，企业就完全可以在网店上以低于实体店的价格出售与线下渠道相同的产品，同时，为了保证经销商的利益，企业可以实行给经销商“返点”的做法。
在第二种方法中，企业可以在网店上采用不同的定价方式，比如说拍卖(Auction)或者集团购买(Group Buying)的模式，这种模式与实体店的区别在于，实体店是固定价格，而这种模式下的价格波动性很大，主要取决于消费者之间的竞拍或者集团购买的人数，消费者不仅能够享受到竞拍的乐趣，而且还能收获集团购买的低价。
第三个途径也是由企业来建立一个网上购物平台，但是与第一种方法不同的是，这时企业所建立的平台就像一个网上大卖场，整体的管理仍然由企业负责，但是具体的经营交给各地的经销商，由他们来摆摊，换句话说，匹克通过网络营销的方式来帮助经销商促进其销售增长。
胡立仲：您提到的第三种方法网络大卖场，是不是说让我们自己去建立一个类似于淘宝的平台？
朱岩：是的，只不过你们经营的这个“淘宝”只卖单一品牌——匹克的产品，而且上面的店全部是由你们各地的经销商开办、经营。同时，各地经销商可以在这个网上小店里针对当地做促销，比如说折扣销售或者附赠礼品，而且由于各地之间都有一定的交通成本，北京的顾客不会因为天津的匹克经销商在搞促销就全都跑到天津购物，这种区域间的价格战不会发生。当然，每个区域最好只有一家经销商在这个网店上“摆摊”。另外，由于整个网店都是匹克独自管理、维护，所以，你们还可以找经销商“收租”。
胡立仲：也就是说，在这种情况下，公司的整个管理都要跟进。
朱岩：这是一定的，只要企业开通了网络渠道，企业整个管理甚至结算模式都要发生改变。所以，当企业决定要开拓网络渠道时，一定要谨慎地设计。企业首先要决定用什么样的方式做，再组织专人设计好整个模式，接着开始试点，最后再推广。其中关键的一点，就是要通过网络把经销商跟企业自身绑定在一起，成为一个利益主体，这样网络才能起到积极的作用。
主持人：所以说，电子商务对于销售人员而言可能只是一个销售工具，但是对于企业而言就需要从战略的高度来设计。
胡立仲：现在，我们也设计好了一个网上渠道的“四步计划”：首先建立消费者对我们的信任，其次，让消费者感受网店提供的产品和服务的价值；接着，再让顾客进一步感受在我们匹克网店中购物的乐趣；最后，让消费者形成这种购物习惯。
主持人：当网店设计好了之后，如何让消费者知道？如何推广网店？
胡立仲：我们可以通过广告的形式，就像现在匹克的广告一样。
朱岩：我觉得首先可以利用匹克以前的广告，在上面加上你们网店的网址即可。其次，可以利用匹克所有的实体店做推广。比如，对光顾了实体店的每一位顾客做宣传，还可以用一些促销方式来吸引他们上网看看。用实体店来宣传网店，不仅可以节省大量的广告费用，而且还能让实体店和网店互相补充、相得益彰，如此一来，无论是传统销售还是网络零售都会事半功倍。不过，最为关键的问题还是如何“让消费者感受网店提供的产品和服务的价值”。
胡立仲：朱老师有何高见？
朱岩：我认为匹克的网店应该以卖服务为主，卖鞋为辅，或者说用服务来带动产品。比如，可以在网店中展示匹克代言人巴蒂尔对运动的理解，可以告诉消费者跑步应该穿什么样的鞋，匹克的跑鞋能给顾客什么样的保护，什么时候跑步、怎么跑步才最有益健康，甚至可以告诉消费者人的脚弓是什么样的，以及不同款型鞋的知识。美国有一家卖鞋的网站footshop，为了方便顾客在网上购买，专门设计了一种服务，顾客可以在家中打印出鞋码的纸条，来以此判断自己究竟应该穿什么号码的鞋。总之，就是要站在消费者的立场上为其提供贴心的咨询服务，然后再把这款鞋卖给他们。如果做到这一点，匹克的网店就会有生命力，就完全不同于淘宝或是其他的网店，因为你们卖的不再是简单的产品，而是服务。同时，你们的服务不仅会让消费者产生兴趣，随着时间的推移，还能养成他们对匹克的消费习惯。
胡立仲：您刚刚提到淘宝，我们也尝试过在淘宝上卖产品，不过，现在淘宝在很大程度上是低价的代名词，不知道朱老师对淘宝怎么看。
朱岩：淘宝在中国C2C发展史上是一个很重要的网站，他在国内拥有开创性的行业地位。但是其目前的管理仍然比较混乱，因此他还不是一个规范经营的卖场。不过，这并不影响淘宝的发展，他仍然会继续存在，我认为淘宝将来很可能向跳蚤市场的方向发展。而且随着社会的进步，更具专业性的C2C、B2C的网上卖场将会涌现，向专业化的领域或者细分市场进军，当然，淘宝也可以做，C2C、B2C可以融合在一起。
在顾客从查询商品、下订单、直到最终收到货物并付款为止的整个过程中，至少有十个关键时刻需要引起网上商店的高度重视，任何一个关键时刻的忽视都可能引起顾客的不满，甚至因此而放弃购物。按照购物过程的时间顺序，这十个关键时刻分属三个阶段，即购买决策阶段、网上支付阶段、订单查询及商品验收阶段。
购买决策阶段的键时刻
消费者在下订单之前的阶段，实际上是对网上商店的服务、产品价格、配送周期、售后服务措施等全方位了解的过程，决定网上购物成败的关键时刻大部分发生在这个阶段。
网站速度
这是顾客对网上商店的第一印象，往往影响顾客的购物心理，这其实也是所有网站应该具备的最基本的要素，谁也不愿意在一个速度极为缓慢的网站体验网上购物的折磨，正常情况下完成一个订单往往也要30分钟甚至更长，因此，网站的蜗牛速度是促使顾客走开的最好理由。在第一个关键时刻留住顾客是非常重要的。
产品查询
由于种种原因，不可能在首页上放置很多商品的介绍，而且调查表明，网上购物者多为理智型的消费，事先对所需商品特性、价格等有一定的计划，上网之后，一般会到合适的分类目录中查找，如果知道商品名称，也许会直接查询，如果找不到合适的目录或者查询没有结果的话，这个顾客也许很快会离开这个网站，他最有可能去的地方，很可能是竞争者的网站，相信这是网站经营者最不愿意看到的结果。
产品介绍
当选定一件产品后，仔细查看说明是必不可少的一个步骤，即使是一本书，购物者也会看一下内容提要、作者简介、目录之类的介绍，如果是一件价值较高的产品，想必更希望了解详细的资料：外观、功能、体积、重量、品质等等。并非每个网站都能满足消费者的要求，如果得不到详细的信息，这次购物也许不会成交。
价格优惠
许多消费者利用网络购物的一个重要原因是价格便宜，对产品的功能、外观等挑选完成之后，另一个要考虑的重要因素应该是产品价格了。网上购物这种形式一经出现，给人们的感觉就是比在传统商店购买商品更为便宜，所以，能否获得一定折扣是关系到顾客是否将该产品放入购物车的重要因素之一，因为，消费者也许早已查看过其他网站同样产品的价格。
售后服务
退换货政策对网上购物的影响有多大？根据Jupiter的调查结果，容易退货是对顾客购买动机影响力最大因素，甚至超过了顾客服务和产品选择。清楚、明白告诉消费者，什么样的条件下可以退货，对于款到发货的情况，退货后多长时间可以将货款退还给用户，往返运输费用由谁来承担，否则因为这个原因会让不少顾客犹豫不决。
送货时间和费用
顾客希望能以最短的时间收到货物，这是一个毫无疑问的事实，所以网站上的配送信息一点也马虎不得，没有人会在订货之后不期盼货物的准时到来，没有按时送到的货物很有可能被拒收，尤其对于货到付款的订单。对于小额订单来说，运输货/送货费用的多少也是影响顾客购买决策的主要因素之一，为了买一本20元的书，大概很少有人愿意为此支付15元的邮寄费。
网上支付阶段的键时刻
在订单确认之后，完成付款之前，有两个关键时刻对网上购物的成败产生影响，这种状况取决于网站、银行和购物者三方面因素的影响。
用户注册
会员注册可以也安排在购物之前进行，但是，对于第一次购物的顾客，往往是要付款时才知道必须注册购物活动才可以继续进行，真麻烦！网站会将我的资料做什么用途呢？这可要看个明白，如果没有保护个人信息承诺的话，还是不要注册了—许多第一次购物者就是这样走掉的。
银行划款
这可是非常关键的时刻，如果不能完成付款，订单仍然没有意义。不要以为链接到银行的支付系统就和网站没有关系了，在网上支付阶段仍然有很多意外问题造成网上购物的失败。例如一些银行的支付系统只弹出一个小窗口，出现意外之后竟然无法刷新网页，连返回到购物网站的页面也不可能，只能关闭窗口，订单是否最终完成也无法确认！将银行服务器的问题产生的后果转嫁到网站身上似乎很冤枉，但是，对于消费者来说，网上支付也是网上购物的一个步骤呀。
订单查询及商品验收阶段
订单完成确认之后，仍然会有多种因素造成交易最终失败，除去少数用户恶作剧之外，恐怕大都是网站方面自身原因造成的，典型的错误有：产品质量问题、包装问题、实物与网站描述不符、缺货、发货错误、送货误期等，每一个错误都可能造成顾客取消订单，不过，在这一阶段仍有两个关键时刻来自顾客方面。
订单跟踪
付款之后，“上帝”的感觉似乎已经不复存在，余下的将是忐忑不安的期待和无奈，查询和跟踪订单的处理结果是顾客唯一可以让自己放心的办法，如果订单反应迟钝，顾客订货后的后悔心理也许会随之产生，直接后果就是以下错订单为借口要求取消订单，或者为日后验货时的拒收埋下伏笔。这一关键时刻是不是为大多网站所重视呢？
最后时刻
前面的九个关键时刻都是在网上产生的，最后一个关键时刻，发生在现实中，顾客收到自己订购的商品，必然要经过仔细的检查，一些在购物前期心存不悦的顾客甚至会加以挑剔。把握得住，才能最终完成这次交易。